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sábado, diciembre 29, 2007

Exportaciones de confecciones crecieron un 28 por ciento durante el año que termina

El balance es positivo a pesar de la caída de las ventas de textiles a Estados Unidos, calculado preliminarmente en un 30 por ciento, según el ministro de Comercio, Luis Guillermo Plata.

Buena parte de este crecimiento lo explican las ventas a Venezuela, que en los nueve primeros meses variaron 192 por ciento, al pasar de 146,5 millones de dólares el año pasado a 429,1 millones en el mismo período de este año.

En términos globales, las exportaciones de confecciones entre enero y septiembre de este año alcanzan los 909,6 millones de dólares, frente a 709,9 millones del mismo período del 2006.

El ministro Plata confió en que las exportaciones totales mantengan su crecimiento del 18 por ciento.

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viernes, diciembre 28, 2007

Horst Paulmann, presidente de Cencosud


Fuente: INVERTIA

El empresario chileno-alemán, se lució verdaderamente este año creciendo orgánica e inorgánicamente con su compañía en Chile y el extranjero. De paso, el empresario le hizo honor al nombre de su retailer, Centros Comerciales Sudamericanos (Cencosud), y amplió su presencia en la región para llegar a Brasil Perú y Colombia. Ya estaba en Chile y Argentina.

El cálculo de ventas para 2008 de Cencosud subió nuevamente a US$10.300 millones, cifra superior a los US$10.000 millones que habían proyectado para 2010 y en lo personal, Horst Paulmann salió nuevamente elegido el mejor empresario de Chile por diversas publicaciones.

Sin embargo, estos triunfos no fueron gratis. En el proceso, el ejecutivo perdió varios "gallitos". El primero fue en Colombia, donde peleó con la francesa Casino por quedarse con parte de la propiedad de la supermercadista Éxito. Al final, ambas empresas terminaron asociadnose para construir home centers en el país cafetero, con lo que el objetivo de la compañía nacional sólo se cumplió a medias.

El segundo enfrentamiento fue con el Tribunal de la Defensa de la Libre Competencia (TDLC), organismo que se demoró demasiado, según Laurence Golborne, gerente General de Cencosud, en emitir su autorización para visar la compra de supermercado Unimarc. La tardía respuesta del ente regulador, habría provocado que el Grupo Saieh estuviera antes en condiciones de hace una oferta por los activos de la compañía de Francisco Javier Errázuriz, dejando completamente afuera a Cencosud.

Pero lo que más dolió sin duda a Paulmann, fue la prueba de fuerza que hizo con Comercial Soriana por el 100% de la supermercadista mexicana Gigante. Con la operación visada por el regulador de ese país, Cencosud no pudo superar la oferta y se quedó con las manos vacias y sin presencia en México y Estados Unidos.

Incluso, se dijo con ocasión de este proceso, que Golborne, brazo derecho de Paulmann, había presentado su renuncia a la gerencia General de la compañía por un supuesto altercado con el dueño de Cencosud. No obstante, el mismo ejecutivo desmintió esos rumores en entrevista con Invertia.cl.

Carrefour quiere vender Día y echar el cierre a Champion

París -El distribuidor busca compensar los resultados de la salida a Bolsa de su filal inmobiliaria.

El distribuidor francés Carrefour estudia la venta de sus actividades de supermercados de bajo coste englobados en las cadenas Dia, presente en la península Ibérica, y de ED, según ha indicado en su edición de hoy el diario galo Les Echos. El periódico añade que la operación responde al proyecto del director general del grupo, José Luis Durán, de centrar sus actividades entorno a la marca Carrefour, lo que también hará desaparecer los centros Champion, y para compensar el mal resultado de la salida a Bolsa de su filial inmobiliaria.
Un portavoz de la empresa se ha negado a "comentar rumores" y ha recordado que recientemente se han efectuado adquisiciones que refuerzan la marca Dia en España, como los supermercados Plus del alemán Tengelmann en julio pasado.
Según el rotativo, la venta de las dos cadenas de supermercados de bajo precio es un proyecto para 2008 de Carrefour aunque la decisión no ha sido todavía adoptada formalmente.
Valorado en torno a 4.000 millones de euros, la filial tuvo un volumen de negocios este año de 7.500 millones y un resultado de explotación en Europa de unos 450 millones de euros.
El rotativo francés indica que el número dos de la distribución mundial ha encargado a la banca Rothschild el estudio de un proyecto.
El diario sostiene que con la venta de sus actividades de supermercados de bajo coste Carrefour pretende sustituir los ingresos que había previsto por la introducción en Bolsa del 20% de su filial inmobiliaria, Carrefour Property, un sector que parece atraer poco a los mercados en la actual coyuntura.
La cúpula directiva del grupo debe encontrar otros medios para devolver dinero a los impacientes accionistas, a menos que la compañía decidiera un empleo inmediato de las plusvalías en otra adquisición.

Una actividad madura
En el caso de Dia, que tuvo un volumen de negocios este año de unos 3.800 millones de euros y un resultado de explotación estimado de 340 millones, se considera una actividad madura y con un potencial de desarrollo limitado.
Según relata el diario, tras fracasar en su intención de hacerse con Caprabo en España, Carulla en Colombia y Sonae en Brasil, el gigante francés no esconde su interés por el grupo turco Migros.
Con respecto a los posibles compradores de Dia, permanece todavía la incógnita, aunque la posibilidad de que sea adquirido por fondos de inversión se descarta ante la situación de la financiación. Este activo interesaría a cadenas especialistas en el bajo coste con previsiones de diversificar su negocio.

En Colombia - Industria textil reporta una fuerte crisis durante el año que termina

Foto: Archivo / EL TIEMPO

Coltejer ha anunciado ventas de algunos de sus activos no estratégicos, con el fin de aumentar su liquidez.

La revaluación y la competencia de otras regiones redujeron duramente las exportaciones, y el contrabando ocasionó pérdidas en el mercado nacional-

El director de la Cámara textil de la Andi, Carlos Eduardo Botero admite que el 2007 fue 'difícil' comparado con el 2006.

"Los resultados no son los mejores por varios factores como la revaluación, que viene afectando fuertemente al sector desde hace un par de años, lo que reduce ostensiblemente los ingresos", explicó.

El directivo sostiene que las ventas hacia Estados Unidos decaerán al finalizar el 2007 un 30 por ciento, debido a que el mercado interno no impulsó lo suficiente para compensar el déficit por los movimientos cambiarios.

Según la entidad, las exportaciones colombianas de confecciones a Estados Unidos cayeron 75,6 millones de dólares en los nueve primeros meses del 2007.

Según el Dane, al cierre del tercer trimestre del 2007 el sector de hilados e hilos tejidos de fibras textiles, presentó una caída del 0,56 por ciento.

Empresarios consultados coinciden en que el tema arancelario influyó decididamente en los bajos índices.

Nelson Aristizábal, gerente de la empresa Aritex, dijo que "algunas telas tienen arancel muy bajo, y eso es un arma de doble filo para la industria nacional. El sector, con apoyo del Gobierno debería encontrar la manera de dinamizar el mercado y así evitar traer tanto producto que la industria local puede fabricar".

Al respecto, la Cámara del sector textil de la Andi explica que el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo revisa la estructura de materias primas del sector, para adoptar protecciones efectivas y minimizar los factores negativos en esta cadena.

"El Gobierno tendrá que tomar la decisión de sobre algunas materias primas que no se producen y que son de gran interés, por lo que la idea es que se bajen a cero", dice Botero, quien considera que la única manera de cambiar el panorama para el 2008 es que se apruebe el TLC con E.U.

Coltejer, muchos problemas

El caso de Coltejer es el más preocupante. El valor de su acción se depreció ostensiblemente hasta los 6,75 pesos, luego de que en el 2006 alcanzara un precio máximo de 49,33 pesos. El desempeño negativo de la acción se relaciona con múltiples razones que enfrenta la empresa y que la llevó a recurrir a la venta de activos, reducción de costos y recortes de gastos laborales.

Con respecto a las dificultades que enfrenta el sector textil, Coltejer manifestó que el aumento del contrabando, el ingreso de mercancías al país a precios muy bajos y la competencia de productos importados exentos de aranceles les ha afectado. En particular, la textilera debe importar algodón gravado con un 10 por ciento de arancel.

Esto afecta los márgenes de utilidad y restringe la posibilidad de fijar precios bajos que le permitan competir contra las telas de algodón (índigo) importadas de México, que entran al país sin pagar arancel. Por otro lado, el 36,5 por ciento de los ingresos de Coltejer proviene de las exportaciones. Esta porción se ha visto afectada por la apreciación del peso.

Además, la crisis política con Venezuela generan nerviosismo. Coltejer es la compañía número 30 entre las 2.000 que más exportan a Venezuela, con un total de ventas a ese país en el último año de 11,3 millones de dólares.

Las pérdidas de Coltejer a septiembre son superiores a 40.000 millones de pesos. Sus ingresos operacionales pasaron de 252.714 millones de pesos entre enero y septiembre del 2006, a 216.808 millones en el mismo periodo de este año.

Sin embargo un elemento crítico en sus estados financieros revela que sus gastos financieros se duplicaron pasando de 36.165 millones de pesos en septiembre del 2006 a 67.372 millones este año.

Para aumentar su liquidez, la empresa anunció la venta de activos no estratégicos, que incluyen 9 inmuebles en la zona sur de Medellín, con un área total de 60.000 metros cuadrados, y la venta de 4,1 por ciento de participación en la CFC Coltefinanciera a Radio Cadena Nacional (RCN).

Con nuevo rumbo

Ante la situación adversa del sector textil, Enka optó cambiar su estrategia.

Su presidente, Álvaro Hincapié, dijo que logró capitalizar acreencias por 196.256 millones de pesos. En el 2002 Enka entró en Ley 550, con deudas por 101.452 millones de pesos y 74 millones de dólares, Hoy solo debe 36.100 millones de pesos y 10 millones de dólares.

"Otro punto importante de la gestión fue consolidar proyectos de inversión por 35 millones de dólares en cuatro años, lo que nos ha permitido ampliar la capacidad en 17.000 toneladas al año", dijo.

La compañia aumentó un 30 por ciento su productividad. Los costos y gastos fijos sobre las ventas pasaron del 24 por ciento en el 2002 a 14 por ciento este año. Se redujo en 10 puntos el impacto de costos y gastos fijos sobre las ventas.

En el 2006, la empresa vendió 230 millones de dólares y este año los ingresos por exportaciones a septiembre aumentaron 12 por ciento.

JAIME VIANA ROJAS
REDACCIÓN ECONOMÍA Y NEGOCIOS

jueves, diciembre 27, 2007

Primera investigación de mercado sobre consumidores gays en Chile

SANTIAGO, 27/12/2007 (Enkidu Magazine / Movilh): La investigación arrojó que el 80 por ciento de los gays y lesbianas de la región ha salido del clóset, mientras que el 76 por ciento es fiel a las marcas y el 60 por ciento cree que cada vez son más los productos y servicios con publicidad para el sector. En la ocasión, el Movilh llamó a las grandes marcas con presencia en Chile a romper su doble estándar en torno al mercado de las minorías sexuales.

Un fuerte llamado a las grandes marcas a romper "con su doble estándar en relación al mercado y el consumo de la minorías sexuales en Chile", efectuó hoy el Movimiento de Integración y Liberación Homosexual (Movilh) en el marco del primer estudio sobre la materia efectuado en Latinoamérica por la Agencia Omnicom Media Group.

"Esta investigación ha demostrado que las minorías sexuales son un sector consumidor bastante atractivo para las empresas. Muchas son las marcas que han tomado nota de esto y han generado mensajes focalizados, además de apoyar la lucha del movimiento. Sin embargo, las mismas marcas que hacen esto en el extranjero, no lo hacen en Chile. Es tiempo de terminar con este doble estándar en nuestro país", señaló el presidente del Movilh, Rolando Jiménez.

Aplicado a 2500 personas gays, lesbianas, bisexuales y transexuales mayores de 15 años de Argentina, Chile, Colombia, México, Perú, Uruguay , el estudio arrojó que el 80 por ciento de las minorías sexuales ha reconocido su orientación sexual o ha salido del clóset, en su mayoría entre los 18 y 34 años, siendo a los amigos la primeras personas a quienes se confiesa la identidad, según el 72 por ciento de los casos.

La investigación, denominada "Entre lo público y la privado" y que en Chile se desarrolló a través de los sitios web de Movilh.cl, OpusGay.cl, SantiagoGay.Com y Rompiendo El Silencio, arrojó que en relación al consumo al interior de las minorías sexuales es posible identificar tres segmentos.

El primero son "los conservadores", apegados a su familia y lo privado, seguidos por los "aventureros", caracterizados por ser "abiertos e impulsivos", y los "asumidos" que tienen una misma conducta en los ámbitos públicos y privados.

"Hay un espacio de consumo público, donde también comparten espacios con gente heterosexual, que corresponde a sus ambientes de trabajo, a sus salidas con conocidos, a las compras en el supermercado, en tiendas de ropa y al consumo de medios masivos. El ámbito privado, en tanto, es donde pueden expresar libremente su sexualidad: dentro de su casa, con amigos íntimos, familiares, lugares nocturnos gays y en Internet, así como en ciertas tiendas de ropa y cosmética, turismo y entretenimiento", explicó la directora de Research de OMD, Karina Besprosvan.

Como una muestra de fidelidad en el consumo, el estudio detalló que "el 76 por ciento cuando encuentra una marca que le gusta, se queda con ella", mientras que el 60 por ciento "cree que son cada vez más las empresas que hacen publicidad para personas con orientación sexual".

"Incluso reconocen algunas marcas con las que han ido generando más empatía debido a que éstas han sabido orientarse hacia sus gustos y necesidades, como Dolce & Gabanna, Calvin Klein, Levi`s, Absolut, Sisley, Diesel, Gucci, Banana Republic, Johnie Walter, MTV, Luky Strike, Versace, Prada, Nike y Hyundai, entre otras", sostuvo el estudio lanzado por el fotógrafo Jordi Castell.

En ese sentido que para el 60 por ciento una de sus actividades preferidas es salir de compras, mientras que "más de la mitad tiene celular, DVD, computador, MP3, TV Cable, cámara digital e Internet Banda ancha. El 38% tiene casa o departamento propio y el 33% tiene auto".

"Estas cifras no son muy diferentes a la de las personas heterosexuales, pero lo concreto es que en este caso se visualiza un mayor poder adquisitivo, ya sea por la ausencia de hijos en las parejas o por grados de independencia alcanzados a más temprana edad que el promedio", sostuvo el Movilh.

Otros datos relevantes son diferencias entre gays y lesbianas, pues las segundas no solo gastan y salen menos que los primeros, sino que además su consumo está más ligado a las necesidades y el de los gays al placer.

Respecto al consumo de medios de comunicación, "el 47% considera que Internet es el medio que mejor informa, mientras que a la mayoría le parecen más atractivos la TV y las Revistas (53 y 52%) (...) Sin embargo, también consumen Televisión, Radio y Prensa, aunque ninguno de éstos les merece confianza",concluyó el estudio..

A juicio de los investigadores "Internet es su medio paradigmático porque les permite la oportunidad de expresarse y comunicarse con otros pares. A través de ella, tienen acceso a las series que no transmiten por TV abierta, a los chat, a las páginas gay y a información enfocada netamente a ellos".

En relación a un análisis más cualitativo de la realidad específica de Chile, el estudio tomó como fuente principal al V Informe Anual de Derechos Humanos de las Minorías Sexuales, lanzado por el Movilh el 2007 y de donde se sacaron definiciones y conceptos sobre orientación sexual e identidad de género, así como datos sobre la población gay, lesbiana, bisexuales y transexual, que oscila entre el 7 y 10 por ciento.

OTROS DATOS: PRODUCTOS DEL CONSUMO

En relación a los productos y servicios más preferidos por la minorías sexuales, el estudio arrojó que "en cuanto a los géneros televisivos, las series del cable son las favoritas del mundo gay porque no los exhiben como estereotipos.

"Ven mucho más cable que TV abierta y algunas de sus favoritas son Will & Grace, Sex and the City, Six Feet Under, Queer eye for the straight guy, Ellen, Queer as Folk y The L World. El horario para ver TV es principalmente en la noche cuando llegan a sus casas", indica la investigación.

"En relación a las revistas, se interesan por las orientadas a la Estética, el Arte y la Salud", mientras sobre los productos resaltan preferencias por la ropa, zapatos, zapatillas, "cosas para la casa", situación muy similar a la de las personas hetorsexuales.

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miércoles, diciembre 26, 2007

Wong Inicia Compras de la Mano de Cencosud

A través de la adquisición de una cadena supermercadista, como también por medio de la ampliación de sus centros de distribución.

Tal como lo adelantó ESTRATEGIA, los planes de expansión del grupo Wong ya se comenzaron a acelerar con el arribo de Cencosud a su propiedad, luego de que el medio peruano El Comercio, señalara que el conglomerado presidido por Erasmo Wong, confirmó la adquisición del 100% de la cadena El Centro, la que maneja seis supermercados en Chiclayo, Lambayeque y Cajamarca.
De esta manera, el retailer local, controlado por Horst Paulmann, pasó a tener 54 tiendas en el país andino. Además, se informó que el conglomerado Wong compró un terreno de 30.000 m2 en la Carretera Central, para utilizarlo como centro de distribución, uno de los aspectos que debían ser mejorados por la nueva administración, ya que el holding presentaba inconvenientes en este sentido.
Asimismo, se realizó el cambio de marca de los cuatro supermercados Merpisa, los que fueron adquiridos hace un tiempo en la localidad de Trujillo. De esta manera, dos de dichos locales operarán bajo el nombre de Metro y los dos restantes con la marca Wong. En esta línea, Cencosud también inició los trámites para el desarrollo de un hipermercado, el que también se emplazará en dicha localidad.
De esta manera, Cencosud comienza a consolidar sus planes para Wong, los que van en la línea de expandir al grupo de una manera bastante acelerada, producto a que el grupo, según su gerente general corporativo, Laurence Golborne, buscará cimentar en 2008 las distintas adquisiciones efectuadas en el presente ejercicio, como asimismo, desarrollar los Easy que tiene planeado junto a su socio francés Casino, en Colombia, sumado a la irrupción de algunas tiendas Paris en el país cafetero. Es por lo mismo, que también el mercado espera que prontamente Cencosud de nuevas noticias en Brasil, las que podrían venir de la mano de un crecimiento orgánico de GBarbosa o, incluso, por medio de nuevas adquisiciones de cadenas menores en el nordeste del país.

En marcha el plan de contingencia

TOMADO DEL PERIODICO EL COLOMBIANO

Juan Fernando Cano
Muchos transeúntes quedaban perplejos ante la magnitud del suceso.

Desde Sofasa salían varias mangueras para ayudar a apagar el incendio.

Las llamas se apoderaron del Centro de Distribución Las Vegas, del Éxito, pasadas las 10:30 de la noche. El fuego solo pudo ser controlado a las tres de la mañana, con la ayuda de 150 hombres y once máquinas de bomberos que fueron traídos de todos los mun

Juan Fernando Cano
El sur del Valle de Aburrá se iluminó con la enorme llamarada.

Pese al siniestro el Éxito abre

Los primeros indicios señalan que un globo fue el causante.

A las 10:30 p.m. la bodega de Las Vegas, Envigado, quedó en llamas.

150 hombres y 11 máquinas de bomberos fueron necesarios.

Por
Gloria Luz Gómez Ochoa
Envigado

Para apagar el incendio, ocurrido la noche del 24 de diciembre, en el Centro de Distribución Las Vegas del Éxito (Cedi) fue necesaria la presencia de 150 hombres y 11 máquinas de bomberos.

El lunes, pasadas las 10:30 de la noche los vecinos de la bodega presenciaron cómo en minutos las llamas consumieron gran parte del Cedi.

Hasta pasadas las tres de la madrugada el fuego parecía invencible. Incluso ayer a las 10:30 de la mañana columnas de humo salían por entre las estructuras destruidas y los bomberos trataban de extinguir algunos focos pequeños de fuego que todavía no cedían tras las operaciones de refrigeración.

"Empezamos a ver una llamarada poquita y eso cogió fuerza. Lo más impresionante eran las explosiones que se escuchaban", contó Gloria López, de la urbanización Milán, al tiempo que decía que desde el quinto piso se sentía el calor. "Pensamos que todo se iba a quemar".

De acuerdo con Juan Carlos Caicedo, subcomandante de Bomberos de Envigado, toda la estructura de la bodega colapsó, pero fue posible salvar el 40 por ciento del lugar.

De los 55.000 metros cuadrados se calcula que se quemaron 33.000, según informaron los Bomberos. La magnitud del incendio obligó a pedir ayuda a Bomberos de Medellín, Sabaneta, La Estrella y Bello. "Solo a las tres de la mañana logramos controlar las llamas y pudimos salvar una tercera parte del lugar", explicó el subcomandante de Bomberos.

El Centro de Distribución es el lugar desde donde se despacha toda la mercancía a las distintas sucursales del Éxito en el país.

La fuerza de las llamas hacía pensar lo peor, y la preocupación de las autoridades y las directivas que se hicieron presentes en la emergencia era que el fuego no alcanzara unas canecas de Acpm. Además de la mercancía de importación.

Allí se almacenan electrodomésticos, ropa, víveres y distintos tipos de productos de consumo.

Las causas
Hasta el momento las causas del incendio no fueron determinadas por los organismos de socorro ni por las directivas de la compañía, quienes no se atrevieron a asegurar cuál pudo ser el inicio del incendio. "Será el equipo de investigación el encargado de dar el resultado", advirtió el subcomandante de Bomberos de Envigado.

Por su parte, las versiones de los vecinos, muchos de los cuales se fueron hasta el lugar de los hechos, no se dejaron esperar. "Dicen que cayeron dos globos y que mientras los vigilantes corrieron a apagar uno, el otro incendió el lugar", contó Lucía Ruiz, habitante de la urbanización Sol de Plata.

Otros, entre tanto, recordaban el reciente incendio ocurrido en la bodega del Éxito, en Fontibón, hace dos meses.

Al respecto, el vicepresidente de la compañía Carlos Mario Díez, quien se encontraba en el lugar, dijo el lunes en la noche que "no se me pasaría siquiera por la cabeza unir este incendio con lo ocurrido en Fontibón, hace dos meses".

Por fortuna, en el incendio no se presentaron víctimas y solo en los operativos para sofocar el fuego se presentó un incidente, "cinco bomberos que estaban en el techo tuvieron que bajarse de allí, porque la estructura colapsó", recordó Caicedo.

La solidaridad
Ayer los proveedores, directivas, accionistas y empleados manifestaron la solidaridad con la empresa.

En la puerta de ingreso a la bodega varios de los empleados miraban desconsolados cómo su lugar de trabajo había quedado reducido a cenizas.

A Gloria Posada, quien lleva 19 años trabajando con esta empresa, se le aguaban los ojos al ver lo que había quedado de la bodega. "Es muy triste. Me di cuenta a las 8:30 de la mañana y ahí mismo me vine para acá".

Una de las partes afectadas del lugar fueron las cavas donde están todos los productos para refrigerar, gaseosas y otros.

Ayer por el sector, que fue acordonado, aún olía a quemado y salían las últimas humaredas.

La opinión
Adiel Cardona, habitante de Sol de Plata
“Le da a uno mucho guayabo porque esta es una empresa que colabora con mucho empleo. Estaba en la urbanización La Hojarasca y desde allí vimos cómo se alzaban las llamas por los aires”

Lucía Ruiz, habitante de Sol de Plata
“Eso se empezó a ver una llamarada chiquita y cuando menos pensamos cogió fuerza. Eran todavía las 2:30 de la madrugada y los bomberos no lo habían apagado. Dicen que fueron dos globos”

Francisco Gómez, habitante del barrio Simón Bolívar
“Me vine a ver qué era lo que estaba pasando. Estaba por acá cerca y se sentían explosiones, seguramente de las cosas plásticas y los electrodomésticos. Menos mal que los bomberos llegaron a tiempo”

Hasta ayer, las directivas desconocían el valor de las pérdidas.

Por
Gloria Luz Gómez Ochoa
Envigado

un globo pudo haber sido el causante del incendio en la bodega del Exito, es lo que señalan los primeros indicios.

De acuerdo con la vicepresidenta financiera de Almacenes Exito S.A., Edith María Hoyos, "todo parece indicar que fue un globo el causante. Sin embargo, serán el equipo de investigación y la aseguradora quienes determinen las causas con precisión".

En la tarde de ayer las directivas anunciaron que había sido habilitada la parte que no tuvo daños del Cedi y desde allí se seguirá prestando servicio de distribución de productos a todos los almacenes del país.

El centro está dividido en tres secciones: la del bazar de hogar y entretenimiento, la de frutas y verduras frescas (que fueron consumidas por el fuego) y una tercera que es la de productos de gran consumo, donde no hubo daños.

De acuerdo con la vicepresidenta financiera, "a partir de hoy los empleados reanudarán sus labores y la atención en los almacenes se prestará de manera normal, al igual que la distribución de los productos".

Para el cumplimiento de las labores se diseñó un plan de contingencia en el cual se destinaron otros lugares para el almacenaje, tales como la bodega de Belén.

Al igual que se habilitó una línea a la cual se pueden comunicar los proveedores para recibir información: 339-5858 opción 2.

Destacó la solidaridad de los proveedores, las empresas cercanas, los accionistas y los empleados, "que nos han facilitado sitios para el bodegaje", al tiempo que llamó la atención sobre la utilización de pólvora y globos en estas festividades de fin de año. "Le hacemos un llamado a la comunidad para que no utilice pólvora ni lance globos porque son causantes de siniestros como éstos".

Hasta ahora no han sido valoradas las pérdidas que dejó el incendio ocurrido la noche del 24.

El lugar
Centro de Distribución
El Centro de Distribución Las Vegas del Exito (Cedi) es desde donde se despacha toda la mercancía para todos los almacenes del país.

Buenos ciudadanos
Navidad entre llamas
Santiago Moreno, de 12 años, estudiante de quinto de primaria del Corazonista, recibió un regalo de Navidad que nunca olvidará. Cuando venía en el carro desde Caldas con su mamá Clara Santos y su padrastro Fabio Ospina, vio la humareda que a las 10:20 p.m. salía desde el Cedi del Éxito en Envigado.

“Vi como un tornado negro y vimos los bomberos que venían detrás de nosotros. Ahí nos bajamos a ayudar. Tomé fotos y grabé un video con mi celular, porque era la primera vez que me tocaba ver un incendio”, contó Santiago.

Fue esta sorpresa la que hizo que Fabio, un constructor con experiencia en rescate y primeros auxilios, decidiera ayudar a los bomberos que apenas llegaban al lugar.

“El incendio cogió fuerza muy rápido. Cada 15 ó 20 minutos se escuchaban explosiones adentro, mientras yo le ayudaba a los bomberos que habían llegado cortando las mallas con cizalla y trayendo las mangueras que facilitaron desde Sofasa”, explicó Ospina.

Según él, desde que comenzó su labor de ayuda y hasta la 1:30 a.m. que se fue con su familia, el trabajo de los bomberos estuvo bien organizado, porque se logró sofocar la parte norte de las bodegas, rociando con agua las paredes y evitando su desplome. ERC

martes, diciembre 25, 2007

INCENDIO EN EL CENTRO DE DISTRIBUCIÓN "LAS VEGAS" EN ENVIGADO DEL GRUPO EXITO

Con mucho dolor recibí esta noticia. Tuve la oportunidad de trabajar en esta Cadena por 8 años y siento en el corazón este incendio. Es el tercer gran incendio de esta cadena. Hace varios años el almacén de la Calle Colombia en Medellín, lo viví personalmente, ese fue provocado por la delincuencia, el de Fontibón hace poco y anoche de Navidad el de su Centro de distribución. Se dice fue un globo que cayó en su techo. Permitanme no creerlo. Soy solidario con ellos.

Incendio en Almacenes Exito de Colombia

Publicado - Published: 25/12/2007MEDELLIN (El Tiempo).- Es el segundo incidente de esta naturaleza que sufre la cadena este año: el 17 de noviembre se quemó un almacén en Fontibón, Bogotá.

Las directivas de Almacenes Exito establecieron un plan de emergencia para determinar las causas del incendio y cuantificar las pérdidas en las bodegas, ubicadas en el municipio de Envigado, sur del valle de Aburrá.

El incendio empezó a las 10:30 de la noche del lunes 24 de diciembre. La brigada de bomberos del Centro de Distribución Las Vegas de Almacenes Éxito fue la que detectó las llamas.

Luego se hicieron presentes nueve máquinas de los cuerpos de bomberos de Envigado, Medellín, La Estrella, Itagüí y Sabaneta, además del Sistema Municipal de Prevención y Atención de Desastres (Simpad) y la Defensa Civil que controlaron la situación. El subcomandante del Cuerpo de Bombero de Envigado, teniente Juan Carlos Caicedo, dijo que en el hecho no se presentaron víctimas.

La bodega de los Almacenes Exito es un edificio de 55.000 metros cuadrados de área construida en el sector de Las Vegas, municipio de Envigado. La misma fue inaugurada el 17 de marzo del año pasado. Este Centro de Distribución está rodeado de vías, por lo cual no se puso en peligro a la comunidad vecina.

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Entrevista a Laurence Golborne: El ejecutivo más exitoso de 2007 habla desde política hasta los planes 2008 de Cencosud

En el ranking anual elaborado por Terra.cl sobre "Lo más destacado del mundo empresarial 2007", en el que votan los propios usuarios del portal, Cencosud arrasó en casi todas las categorías que compitió. Su principal ejecutivo, hizo una evaluación sobre este fenómeno y aprovechó la oportunidad para referirse sobre algunos temas de la contingencia.
Ya no es casualidad, Cencosud, su presidente, Horst Paulmann y su gerente General Corporativo, Laurence Golborne (en la foto), salieron este año nuevamente elegidos como lo más destacado del mundo empresarial y se consolidan como una de las compañías más exitosas de Latinoamérica.

Diversas publicaciones especializadas a si lo consignaron hace algunos meses. Sin embargo, aún faltaba el dictamen de los lectores de Terra.cl, portal que publicó el ranking "Lo más destacado del mundo empresarial 2007", en el cual la compañía de retail arrasó literalmente en la mayoría de las categorías que compitió.

Por ejemplo, en el listado sobre el "Empresario más destacado", Horst Paulmann obtuvo un 50% de los votos dejando atrás a Andrónico Luksic (Banco de Chile), quien sacó un 27% de las preferencias y Juan Cúneo (Falabella), con un 11%.

En lo que respecta a "La empresa con mejor visión de negocios", Cencosud también se impuso con un rotundo 59% por encima de Banco de Chile (20%) y Parque Arauco (8%).

Y como no, en la categoría denominada "El gerente con la mejor visión de negocios", Laurence Golborne nuevamente ocupó el primer lugar con un 34% de las preferencias, por encima de Pablo Alcalde (La Polar), con un 21% y Enrique Ostalé (D&S), con un 20%.

Sobre las razones de esta positiva evaluación de los consumidores y el público especializados, hablamos en extenso con Laurence Golborne, quien además, aprovechó la instancia para abordar otros temas como su relación personal con Horst Paulmann, su incomodidad en Icare, su bullada renuncia a Cencosud, éxitos y fracasos en la compañía, política y los planes 2008 del gigante del retail nacional.

Sergio Jara Roman/Invertia.cl
Copyright 2007 Terra Networks Chile S.A.

NUEVAMENTE RECONOCIDO Y SU RELACIÓN CON PAULMANN Y OTROS GERENTES

¿Cómo tomas el ser reconocido nuevamente como el ejecutivo más exitoso de Chile?

"Es un privilegio el ser reconocido como un ejecutivo destacado y el señor Paulmann como un empresario destacado. Creo que al final, y creo hablar por los dos, este reconocimiento más que a él o a mi, que somos las caras visibles de Cencosud, es un reconocimiento a toda la gente que trabaja acá, si al final la gente nos reconoce a nosotros porque quizás aparecemos mas públicamente, el obviamente es el líder natural y el presidente de la compañía, por lo tanto, tiene un carisma muy especial, pero en realidad este reconocimiento es para todo la gente que trabaja, porque aquí ahora somos más de 100 mil personas y ellos son los que logran el éxito, nosotros somos un mero instrumento".

Pero en lo personal, más allá de Cencosud...

"Uno se siente agradecido, pero yo trato de mantener siempre as cosas en su contexto real, o sea creo, que hay que separar mucho a la persona del cargo. Es un reconocimiento más bien al cargo de Cencosud, más que a Laurence Golborne la persona, creo que hay que separar esos dos mundos. Yo siempre digo que quizás si uno toma la tarjeta, borra su nombre y le pone el de otra personas, quizás ese premio va para esa personas, por lo que no hay que creerse mucho el cuento".

¿Cómo te comparas con tus pares, los otros gerentes Generales del retail?

"No me comparo. Cada ejecutivo, cada profesional tiene características distintas. Me es difícil comparar y creo que no corresponde, los conozco socialmente nunca he trabajado con ellos por razones obvias, estamos en lados distintos del camino, pero son excelentes personas, muy buenos profesionales cada uno de ellos".

"Creo que Enrique Ostalé, Juan Benavides, Pablo Alcalde, Lázaro Calderón, son personas de primer nivel profesional, pero no tengo una opinión de diferencias y claro, cada uno tiene sus características propias que la gente que ha trabajado con nosotros podrá decirlas más que uno".

¿Cómo es tu relación con Horst Paulmann?

"Yo creo que es una relación de muto respeto. Por mi parte es una gran admiración por la labor que él ha hecho, creo que es una persona extraordinaria por lo que ha hecho con la compañía y también como persona por el empuje y la energía que tiene, yo siempre le digo gracias a Dios que lo conocí a los 65 años a usted porque si lo hubiese conocido a los 45 no era capaz de seguirle el ritmo".

"La verdad es que él, lo vimos con el tema de Perú y antes con Brasil, ha trabajado codo a codo con nosotros en unos ritmos bastante extenuantes, de muchas horas de trabajo, de amanecidas de trabajo y él ha participando, quizás no tan directo en algunos temas, pero dando el apoyo y estando ahí. A veces, obviamente no se involucra en los detalles de las cosas, pero está siempre al tanto de lo que está pasando y está siempre dando su apoyo que es tremendamente importante".

Para el equipo que está trabajando en una transacción, para el equipo ejecutivo que está trabajando en un negocio, en el que está trabajando en el back oficce sacando adelante un proyecto, para el que está sacando un negocio de sistemas, o sea de todo el ámbito de Cencosud, tener un presidente que se ve con ese empuje, con ese carisma, con esas ganas y dando impulso a la compañía es un tremendo motivador que hace que la gente vea un poco más de si".

¿Cuánto lo conoces profundamente más allá de lo profesional?

Creo conocerlo un poco después de siete años de trabajar con él. Creo que es un gran ser humano, a mi una cosa que me impresiona mucho de él, me impresionó el día que lo conocí y hoy día lo mantengo, es su humildad y sencillez, creo que eso me impresionó el día que lo conocí y lo he ido ratificando a través de estos siete años".

"Es una persona, obviamente con el patrimonio que él tiene, que podría dedicarse a hacer cualquier otra cosa, pero obviamente prefiere dedicarse a trabajar 16 horas al día para generar cosas y es tremendamente humilde, una persona que trabaja, como te digo, codo a codo con una serie de profesionales, que no hace ver su posición como presidente en una discusión profesional, él es como si fuese un compañero de trabajo con otras personas, no hay una relación de presidente de compañía a un profesional de una cierta área, no tira la gineta".

"Otra cosa importante, a mi me ha tocado de repente cuando él dice, 'mire discúlpeme', o sea, una persona que tiene su posición que sea capaz de decir discúlpeme a mi o a otras personas, yo lo he visto a muchas personas cuando él se a equivocado decirle disculpe, cometí un error, eso yo creo que lo enaltece como persona muchísimo y quizás, eso es lo que yo más admiro de él y, como digo, creo que independientemente de la relación laboral que yo tengo con él, creo que tengo un especial aprecio por las características de ser humano del señor Paulmann".

LAS APUESTAS FALLIDAS DE CENCOSUD EN 2007

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Más allá de la exitosa internacionalización que capitalizó Cencosud en 2007, ¿cómo evalúas las fallidas apuestas por éxito en Colombia, Unimarc en Chile y Gigante en México?

La verdad que esos son los casos conocidos públicamente, hay casos donde se analizan situaciones y algunas avanzan mas y otras menos. Yo lo he comentado muchas veces, yo aplico la máxima de que prefiero mil veces dejar de hacer un negocio bueno que hacer uno malo, por lo tanto, al momento de tomar las decisiones hay que evaluar las cosas en su justa medida y ponderarlas y no todos los negocios que se estudian analizan o enfrentas, pueden concretarse".

"Así como la empresas que nacen, una de cada diez tiene éxito dicen, bueno, en los negocios que uno analiza, tal vez, uno de cada diez también finalmente resultan ser exitosos y se concretan".

¿Uruguay está siendo evaluado por Cencosud?

"No, no hemos visto nada de eso, no se de dónde sale esa información".

"Fíjate que todas las cosas que han salido publicadas nuestras, generalmente no han sido verdad, y las cosas que han sido verdad, ninguna ha sido publicada".

Pero lo de Wong si había salido publicado...

"En lo de Wong era un proceso que había mucha gente especulando sobre ese tema, pero fíjate que cuando las cosas entraron a tierra derecha, nadie sacó nada".
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Ignacio Gómez Escobar
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FELIZ NAVIDAD Y PROSPERO 2008

Para todos aquellos que leen estas notas orientadas a mantenernos actualizados en el movimiento del Retail y afines en algunos países de América

Latina como Colombia, Perú, Chile, mis mejores deseos para el 2008. Ya nos acercamos a 3 años en la web y son múltiples los visitantes diarios. Procuraremos seguir haciéndolo lo mejor posible. Ignacio Gómez Escobar

Colombia, el mercado más dinámico de Falabella

Al cierre del primer semestre, los ingresos de la cadena Homecenter y Falabella Colombia, crecieron 60,6 por ciento.

Al cierre del primer semestre, los ingresos de la cadena Homecenter y Falabella Colombia, crecieron 60,6, frente almismo período del año pasado.

Solamente, en el segundo trimestre las ventas de la firma chilena en el país aumentaron 71,3 por ciento.

A junio de este año vendió 246 millones de dólares en tanto que el año pasado sumó 153 millones de dólares.

El mayor número de puntos de venta fue un factor que incidió también en los mayores ingresos.

Aun cuando, los montos de ventas son mayores, el crecimiento del negocio en Colombia fue mayor que el que se registró en mercados como el de Perú que aumentó sus ventas en 25,2 por ciento, mientras que en Argentina fue de 25,2 por ciento.

En Perú registró ventas por por 316 millones de dólares y en Argentina sumó 109 millones de dólares, según las cifras reportadas al cierre del primer semestre de este año. En Chile, por su parte, registra ventas cercanas a los 1.400 millones de dólares, por sus formatos de tiendas por departamento, mejoramiento del hogar y supermercados.

Colombia también incrementa su participación por número de locales y superficie de venta neta hasta junio pasado.

Mientras que a junio del 2006 sumaba 93.129 metros cuadrados, al cierre del primer semestre del 2007 alcanzó 142.572 metros cuadrados, lo que en otras palabras significa pasar de 9 a a 15 puntos de venta.

La aparición de cuatro tiendas Homecenter en los últimos doce meses - lo que implica un aumento de 43,6 por ciento en el área de ventas , así como la operación de las dos primeras tiendas Falabella, influyó en el crecimiento de locales.

La cadena espera la apertura de una tercera tienda en Medellín para finales de este año. En su balance, Falabella reconoce que Sodimac Colombia disminuyó su utilidad principalmente por una pérdida no operacional del segundo trimestre originada por corrección monetaria y diferencia de cambio.

Portafolio.com.co

lunes, diciembre 24, 2007

¿Cuánto cuesta la Navidad?

Le Diciembre de 2007

La importancia del punto de venta: la mayoría elige qué comprar mirando vidrieras.
Más allá de la religión y el encuentro familiar, la Navidad mueve grandes sumas de dinero cada fin de año. Dispuesto a evaluar cuánto gastan los latinoamericanos en sus compras navideñas, el departamento de Research de la central de medios OMD Latinoamérica desarrolló una investigación que afirma que la mitad de los consumidores de la región destina en estas fechas entre un 10 y un 30% de sus ingresos mensuales a los regalos del árbol navideño. En la nota, detalles sobre las preferencias de los consumidores durante ese peculiar período del año.
El departamento de Research de OMD Latinoamérica presentó los resultados de un estudio que evalúa las costumbres de los consumidores de 8 países de la región –la Argentina, Colombia, Costa Rica, Chile, México, Perú, Puerto Rico y Uruguay– durante el período navideño.
Más de la mitad de los latinoamericanos consultados destina entre un 10 y un 30% de sus ingresos mensuales a la compra de regalos de Navidad, mientras que el porcentaje asciende a más de la mitad de los ingresos entre un 10% de los encuestados. Comparando el comportamiento en los diferentes países de la región, argentinos y uruguayos son quienes menores porcentajes de dinero invierten en la compra de regalos navideños: 89% de los argentinos y 76% de los uruguayos encuestados gasta menos del 30% de sus ingresos mensuales.
Chile y Colombia fueron los únicos dos países en los cuales nadie confesó no tener la costumbre de hacer regalos en estas fechas, mientras que la Argentina registró el mayor porcentaje de “no partidarios de las compras navideñas”: 12%.
Siguiendo este orden, tecnología, vestimenta y juguetes son los tres tópicos favoritos a la hora de regalar. México sorprendió entre los demás: los juguetes ocupan en ese país el principal lugar entre los obsequios elegidos.

La influencia de la publicidad
Pese a que las campañas publicitarias destinadas a fomentar el consumo para estas fechas comienzan cada vez antes –en promedio, en América latina se lanzaron durante la última semana de octubre–, la mayoría de los consumidores postergan su decisión de compra hasta último momento: 7 de cada 10 latinoamericanos juega a ser Santa Clauss durante las dos semanas previas a la Navidad, aunque en México y Costa Rica son un tanto más anticipados.
¿Qué medios influyen más en la decisión de compra? La comunicación en el punto de venta cobra un rol fundamental: el estudio de OMD indica que mirar vidrieras e ingresar a los comercios es la forma más habitual de elegir qué comprar para la mayoría de los encuestados en toda la región. Aunque esto difiere de acuerdo con cada país: México prefiere Internet para informarse sobre qué se puede regalar, mientras que en Perú juegan un papel preponderante los inserts. En Chile, por su parte, la televisión es el medio masivo por excelencia para evaluar qué se puede comprar.
Karina Besprosvan, directora de Research de Omnicom Media Group Latinoamérica aportó un dato: la decisión de compra de este tipo de regalos no es un camino lineal. “Es posible darse cuenta de que, en un periodo de 60 días, el consumidor va recibiendo los estímulos del ambiente a través de la decoración y la comunicación, que a la vez se combina con los sentimientos y emociones características de la temporada”, explicó.
El Estudio de Navidad de OMD incluyó a 900 hombres y mujeres con nivel socioeconómico ABCD de 20 años o más.

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Ignacio Gómez Escobar
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LOS INCENTIVOS EN MARKETING DIRECTO

LOS INCENTIVOS EN MARKETING DIRECTO

Una campaña de Marketing Directo, Relacional e Interactivo es impensable sin el empleo de los incentivos. En la construcción de la oferta constituyen un elemento clave. Su misión es asegurar que la respuesta del cliente sea inmediata.
Normalmente los incentivos se asocian con obsequios, descuentos o rebajas, pero el concepto es mucho más amplio ya que incluye todo recurso de comunicación que sirva para mover a la acción y facilitar la decisión de compra. Todos los elementos de una oferta de Marketing Directo pueden y deben promover la respuesta pero sólo el manejo eficiente de los incentivos logrará que ésta se produzca ¡ahora!
El Marketing Directo persigue respuestas. Una respuesta no siempre es un pedido, puede ser una cita para un vendedor, la asistencia a una demostración de ventas, la solicitud de información, etc., dependiendo del tipo de producto o servicio, ya se trate de artículos de bajo costo ofrecidos en un catálogo, o de productos de alto precio o técnicamente complejos que requieran de varias etapas de aproximación al cliente, como ocurre en las ventas de empresa a empresa (BtoB).
En cualquier caso, para que haya respuesta, el incentivo debe ser lo suficientemente poderoso. Sin incentivos, el destinatario del mensaje recibirá la información y hasta puede que sienta el deseo de compra pero no tomará una decisión en el momento y se cumplirá aquello de "venta diferida, venta perdida".
Los incentivos no han de confundirse con los beneficios, que son los atributos del producto, entendidos siempre desde el punto de vista del cliente. Pero un beneficio puede ser tan poderoso, que actúe incentivando a la compra. Puede ocurrir también, con productos industriales y de alto valor agregado, que la suma de beneficios actúe como un verdadero incentivo. Únicamente pueden coincidir ambos conceptos cuando el único beneficio es el incentivo; ejemplo: "Sólo puede comprar hoy el producto de siempre a mitad de precio". Aunque que en este caso se trata más del beneficio de la oferta que del producto.
Cómo se integran los incentivos en la oferta directa
En primer lugar, ya que son indispensables, debemos considerar los incentivos como parte estructural en el costo de la oferta. Su valor estará proporcionado al del producto en sí, ni tan bajo que pierda su valor motivador ni tan alto que reste valor al producto, por comparación.
Los descuentos y rebajas en el precio son incentivos tradicionales. Los regalos que se otorgan por la compra, también lo son. Los primeros tienen el inconveniente de que realmente reducen el precio del producto y crean acostumbramiento, haciendo que el cliente siempre espere un precio menor en sucesivas ofertas, generando además "guerras de precios" entre competidores, una trampa difícil de abandonar en las que a la larga todos pierden.
Aunque puede utilizarse en Marketing Directo, este tipo de incentivos es propio de la venta convencional. En la comunicación directa de marketing la tarea de incentivar es un poco más compleja. El redactor de correo directo, por ejemplo, está incentivando al lector desde el título de la carta y en las demás piezas de correo. También ha de tenerlo muy en cuenta el diseñador gráfico, empleando en todo el paquete de correo trucos de comunicación visual que promueven la decisión de compra.
Una secuencia o sucesión de beneficios concretos del producto, desarrollada hábilmente en el texto, es una estrategia de incentivos inteligente ya que conduce a la respuesta. Este concepto de incentivación en la comunicación es muy importante, sobre todo en productos o servicios de gran valor o que requieren de etapas escalonadas para el cierre de la venta.

Tipos de incentivos
Las dos formas de incentivos: el directo de obsequios, regalos o descuentos, y el de una oferta con beneficios "in crescendo" no se anulan entre sí y pueden coexistir perfectamente. Mejor dicho, aún cuando el incentivo directo no puede faltar, el comunicador de Marketing Directo está obligado a motivar suficientemente al cliente, para asegurar la respuesta, en todo el contenido de la comunicación.
El ejemplo más gráfico lo tenemos en una buena carta de Correo Directo. Analizándola atentamente podemos encontrar que los incentivos comienzan con una promesa de recompensa en el título, pudiendo también estar contenida en el subtítulo o en el primer párrafo del texto, lo cual es un recurso muy utilizado para motivar a la lectura completa del texto. Un texto agresivo del estilo de "Ahora o nunca, llévese GRATIS una cámara digital" o "Acumule doble puntaje en las compras de esta semana" puede ser el título que lidere la oferta.
En la construcción de la oferta de marketing directo (etapa de formulación de la estrategia de comunicación), la aplicación del o los incentivos es el paso que sigue después de expresar claramente los beneficios, explicar al cliente cómo puede obtenerlos y aportar las pruebas y evidencias que demuestran los beneficios.
Pero luego, en la redacción del texto de las piezas gráficas, los mensajes virtuales, los guiones de telemercadeo o los argumentos de la venta personal, los incentivos, directos o implícitos, se pueden emplear desde el inicio de la comunicación y en todo su transcurso.
El objetivo ideal de toda campaña de Marketing Directo es que la oferta sea "irresistible". Para conseguirlo puede ser necesario utilizar varios incentivos. En ese caso deben plantearse en forma escalonada para lograr que el interés del cliente vaya en aumento a medida que avanza en el conocimiento de la información. Al final, habrá un incentivo o promesa de beneficio que será la gota que acabe por provocar la respuesta inmediata.
Incentivar puede ser una tarea compleja
Las empresas que venden por catálogo están muy familiarizadas con la utilización de incentivos variados y de naturaleza diferente, según persigan como respuesta la compra directa o el reclutamiento de nuevos agentes vendedores. Emplean generalmente los "incentivos cruzados" que prometen artículos gratis o con un descuento importante por la compra de productos ubicados en páginas determinadas. Con esta técnica pueden dirigir la respuesta de compra a las referencias que provean mayor ganancia y obtener así una mezcla de ventas más rentable.
En los sistemas multinivel o de redes, el protagonismo de los incentivos adquiere a veces proporciones desmesuradas por la importancia que reviste la incorporación permanente de nuevos miembros o asociados. El presupuesto destinado a premios es el más alto en la mezcla de marketing y está considerado en los altos márgenes de los productos que se comercializan.
Cuando el tipo de venta, ya sea por catálogo de venta directa o campañas de correo directo, exige el empleo continuado de incentivos, la selección de los mismos es una tarea de cuidado. Repetir los incentivos en sucesivas campañas tiende a bajar la respuesta; por el contrario, la novedad es un motor fundamental para obtener resultados crecientes.
La idea de que los incentivos deben ser cada vez más costosos para que no disminuya el número de respuestas, es equivocada. La experiencia indica que más importante que el valor intrínseco del artículo-incentivo es la inteligencia con que se escoja, para lo cual es fundamental conocer profundamente la idiosincrasia del público al que va dirigido. Ejemplo: si el público objetivo son amas de casa, un implemento gratuito para uso doméstico, o un regalo personal según el caso, surtirá más efecto que un descuento en dinero, de igual o mayor valor.
La fidelidad y los incentivos
En la búsqueda de la tan esquiva lealtad del cliente, el empleo inteligente de los incentivos es una herramienta poderosa. Hay numerosos casos exitosos, otros no tanto, y algunos que han caído en desuso porque los clientes cambian y lo que antes los motivaba ahora no es suficiente para generar respuestas.
El sistema de acumulación de puntos por compras, que inauguraron hace años las compañías aéreas y que, con variaciones, copiaron otros sectores, sigue siendo una herramienta de marketing de gran eficacia. Los descuentos directos no crean lealtad y son rápidamente imitados por la competencia; las promesas de un mayor beneficio o un premio por acumulación de compra, en general funcionan mejor.
Nada impide dar a los clientes un incentivo directo por compra única, pero será más útil en términos de fidelidad si, con la adquisición del producto, el cliente recibe la promesa de que será premiado en su próxima compra.
No hay recetas mágicas para crear los mejores incentivos. Pero se puede mencionar algunas premisas fundamentales:
Sin incentivo no hay respuesta. Se puede discutir la naturaleza del mismo pero no su utilidad. Una presentación exitosa de los beneficios no asegura la respuesta y la oferta fracasará sin un incentivo eficaz que provoque inmediatez.
El o los incentivos escogidos tienen que ser atractivos para el cliente, no para el responsable de marketing que elabora la oferta. Es fundamental saber qué sería impactante para el perfil de cliente al que va dirigido.
La oferta debe ser creíble; por lo tanto el valor percibido del incentivo no puede ser muy bajo ya que afectaría el índice de respuesta, y no puede parecer muy elevada frente al valor del producto porque generaría desconfianza hacia éste.
Y lo fundamental es que, en marketing directo, todos los elementos de la oferta conducen a la respuesta. Para el estratega que idea las campañas y para los técnicos que crean los contenidos de la comunicación, el tono y la actitud de incentivar deben ser tan naturales como el entusiasmo en un vendedor.

José Luis Rivas M.
joseluisrivas@mi.madritel.es

sábado, diciembre 22, 2007

viernes, diciembre 21, 2007

Las cuentas del retail en 2007 y la mirada para 2008

(Publicado : 21/12/2007, 5:0 horas)

Difícil misión tienen los actores del retail nacional para 2008. Y es que, como se dice en lenguaje común“la vara quedó alta”: Cencosud aterrizando en tres países en menos de siete meses, Ripley logrando abordar el mercado azteca, Falabella fusionándose con D&S y La Polar cimentando lo que será una expansión internacional.Pero, aunque estos hechos han captado la atención del mercado y han sido objeto de análisis tanto en aulas chilenas como del extranjero, sus protagonistas, los máximos ejecutivos del retail nacional, desestiman que 2007 haya sido “el año del retail”.Es más, piensan que 2007 no será –consideradas estas movidas- un año difícil de superar, ya que las oportunidades siempre se presentan en la región, a lo cual se agregan los fuertes planes de inversión que ya han anunciado estos actores.Según tres de los más influyentes gerentes del sector, Juan Benavides (Falabella), Thomas Keller (Cencosud) y Pablo Alcalde (La Polar), creen que más que hablar del año del retail, uno de los sectores productivos más exitosos de Chile, ya se ha ganado el título de “la década de oro”, por el trabajo de expansión constante y a lo largo de años, primero en Chile, luego en Argentina y Perú, para culminar en estos meses en Brasil y México.Los desafíos para el próximo período son diversos: manejar una inflación al alza, índices de consumo a la baja, regulaciones en camino, competencia fuera de Chile, y, sobre todo, consolidación de los proyectos emprendidos durante este año. Los planes para 2008, y lo dejado atrás durante 2007, contado por sus protagonistas.
Difícil misión tienen los actores del retail nacional para 2008. Y es que, como se dice en lenguaje común“la vara quedó alta”: Cencosud aterrizando en tres países en menos de siete meses, Ripley logrando abordar el mercado azteca, Falabella fusionándose con D&S y La Polar cimentando lo que será una expansión internacional.Pero, aunque estos hechos han captado la atención del mercado y han sido objeto de análisis tanto en aulas chilenas como del extranjero, sus protagonistas, los máximos ejecutivos del retail nacional, desestiman que 2007 haya sido “el año del retail”.Es más, piensan que 2007 no será –consideradas estas movidas- un año difícil de superar, ya que las oportunidades siempre se presentan en la región, a lo cual se agregan los fuertes planes de inversión que ya han anunciado estos actores.Según tres de los más influyentes gerentes del sector, Juan Benavides (Falabella), Thomas Keller (Cencosud) y Pablo Alcalde (La Polar), creen que más que hablar del año del retail, uno de los sectores productivos más exitosos de Chile, ya se ha ganado el título de “la década de oro”, por el trabajo de expansión constante y a lo largo de años, primero en Chile, luego en Argentina y Perú, para culminar en estos meses en Brasil y México.Los desafíos para el próximo período son diversos: manejar una inflación al alza, índices de consumo a la baja, regulaciones en camino, competencia fuera de Chile, y, sobre todo, consolidación de los proyectos emprendidos durante este año. Los planes para 2008, y lo dejado atrás durante 2007, contado por sus protagonistas.
Los factores económicos y políticos que afectaron al retail -Juan Benavides y los índices de consumo:"Todos los estudios que hemos analizado en los últimos 60 ó 90 días, si bien han tendido a moderarse, están hablando para Chile de un crecimiento del consumo del 6%, y para la región de un 5,5%, un punto por debajo de 2007. Quizás el más bajo en los últimos cuatro años, porque hay una volatilidad muy grande y quizás se producen sensaciones térmicas, con las cuales hay que tener cuidado".-Pablo Alcalde sobre el negativo impacto del Transantiago:" Yo trabajo en un sector medio y sí, ha tenido un impacto importante. No es lo mismo tomar una micro en mayo, esperar una hora y media, que haberlo tomado un año atrás. Esa persona prioriza, hay un cambio de hábito...el Transantiago ha provocado cambios, pero que se han ido corrigiendo.Se nota que han tenido que readecuar su sistema de vida a raíz de ello."-Thomas Keller y el alza de la inflación:"La inflación golpeó a nuestros clientes. Se acentuó en algunos segmentos y principalmente durante la segunda mitad del año. Hubo un cambio de comportamiento y muchos estudios indican que esta alza afectó al ingreso disponible de algunos sectores de la población y ello repercute en los cambios que realizan esas personas".
Cambios y expansión, la directriz para 2008-¿Cuál será el foco de cada uno durante el próximo año?Keller:"Para el caso de Cencosud, después de las grandes inversiones que hicimos a finales de este año -GBarbosa y Wong-, las prioridades son consolidar esto último, al margen de seguir creciendo orgánicamente, principalmente en Chile".Benavides:"Para nosotros lo más importante es concretar el proceso de fusión que estamos llevando a cabo. Por otra parte, mantendremos el plan de inversiones, que viene tremendamente agresivo para todos los países en que estamos y para todos los formatos. Creo que esos serán los puntos donde nos enfocaremos durante 2008.Por ahora, nada concreto en relación a nuevos países".Alcalde:"2007 marca un punto de inflexión: hicimos cosas que van a ser incidentes en La Polar de 2008. Partimos con un cambio de imagen,que fue como terminar una etapa y empezar otra.Nosotros hemos crecido muy fuerte, de 12 a 33 tiendas, por ello había que estructurar financieramente la compañía. Partimos con un bono securitizado de US$ 80 millones, luego un aumento de capital por otros US$ 80 millones y ahora un bono corporativo de US$ 270 millones que nos permitió reestructurar pasivos y financiar la compañía por los próximos cinco años.En nuestro plan de expansión, en paralelo hemos mirado la parte internacional.Las regulaciones que incomodan-¿Sienten que hay un exceso de regulaciones para el retail?Benavides y el temor de la subcontratación en el retail:"En subcontratación, nosotros no tenemos tema. Esto no funciona en base a amenazas de ciertos sectores, sino a lo que está al alero de la ley y lo que no, y eso es lo que realmente importa"Keller sobre los horarios de cierre: "La Dirección del Trabajo estableció restricciones en esa materia. Obviamente que no estamos de acuerdo, que no nos gusta, que es una regulación innecesaria y que es malo para todos, pero ese es el dictamen y debemos operar dentro de esos marcos".Benavides y las fiestas navideñas: "Vengo llegando de Estados Unidos y ahí el comercio tiene absoluta libertad para abrir en estas fechas. Lo único que hay es oferta para el que quiere trabajar. Hay gente que está dispuesta a trabajar ciertos días a la semana, gente que requiere trabajar ciertos días a la semana. En el caso nuestro tenemos una gran cantidad de estudiantes, part time, lo cual es fantástico. Yo mismo en mi época de estudiante ayudé a financiar mis estudios trabajando durante los fines de semana".La crisis subprime y el riesgo en la cartera de crédito-¿Han resentido algún aumento en la morosidad en los pagos en la gente?Alcalde:"Yo creo que esto depende de la realidad de cada empresa. Nosotros hemos vivido y operado siempre en el C3 y en el segemento D, por lo tanto, es una compañía adecuada a esos niveles de riesgo y conoce muy bien a ese consumidor.Jamás La Polar ha crecido impactando con sobreoferta crediticia. Nunca nos escucharán en un comercial con “aumente su cupo en cuatro veces”, nunca hemos hecho cosas que signifiquen pan para hoy y hambre para mañana.Yo creo que, en el caso nuestro, conocemos muy bien al sector, somos profesionales y cuidadosos en la entrega del crédito.Este tema no nos ha golpeado y espero que no nos golpee. Depende su riesgo en cuan liberal o conservador sea el actor".Benavides:"Hay una tendencia al alza en el riesgo crediticio, y por ello hemos aumentado nuestras provisiones, llegando a un nivel equivalente a las provisiones bancarias.Hay sectores que han sido más afectados, se ha visto un aumento en la morosidad, pero el nivel de endeudamiento aún está en niveles moderados si se compara con otros países, y los niveles de riesgo también, así que nadie tiene una sobre exposición en esta materia, pero por lo mismo hay que ser más cuidadoso.La competencia internacional y la entrada de Saieh-Se pone complicado competir afuera al estar todos en los mismos mercados?Benavides:No solamente han sido competidores nacionales, sino que también mundiales. Uno ve la expansión de compañías internacionales que avanzan hacia la región y es parte del juego. Son niveles de población muy atractivos y las puertas están muy abiertas y ello demuestra que es muy fácil entrar, como por ejemplo, la llegada de Saieh con Unimarc y Rendic, echando por tierra todas las teorías que existen de que aquí hay barreras de entrada".Alcalde:Obviamente la presencia que tiene Falabella, Ripley y Cencosud en Perú los hace tener una operación importante. Cuando asumí la gerencia general en 1999, La Polar estaba quebrada y siempre mirábamos a estos competidores como una cosa inalcanzable y un mercado copado, pero el tiempo ha demostrado que ellos han crecido y nosotros también lo hemos hecho de manera importante".Keller:"A Saieh, como dijo Nicolás Ibáñez, le daremos la más calurosa bienvenida. Él tiene un espacio importante para hacerse dentro de la industria. De hecho, ya tiene los locales, entonces dependerá de ellos si potencian o no esta participación. Es un competidor más en la industria, que demuestra que no hay barreras de entrada.La competencia es dinámica y nadie pensaba hace 3 ó 4 meses que esto podía darse. Tendrá que sujetarse de la mejor forma posible y nosotros lo recibiremos de la mejor forma posible".

jueves, diciembre 20, 2007

Chilenos Disputan Alianza con Tercer Retailer Mexicano

Así lo confirmó a ESTRATEGIA la investor relations de la compañía azteca, María Maillard, quien además dijo que la empresa está abierta a incorporar socios importantes.

Luego de la venta de la mexicana Gigante a Soriana, las posibilidades concretas para ingresar al mercado más grande de Latinoamérica, por parte de capitales nacionales, se fueron disipando. Pero así como la vida da vueltas, el mundo de los negocios también.
Ello queda claro con las declaraciones de la gerente de relación con inversionistas de Comercial Mexicana -firma que controla el 16% de participación en ventas, consolidándose como el tercer actor del mercado de ese país-, María Maillard, quien señaló a ESTRATEGIA que la compañía ha sostenido conversaciones con empresas chilenas para “trabajar juntos”, hecho que abre un nuevo flanco de entrada al país azteca.
“Efectivamente hemos estado en conversaciones con retailers chilenos, y con algunas empresas ha sido desde hace meses”, señaló la ejecutiva, agregando además que no revelará nombres ni se referirá en detalle.
Asimismo, Maillard afirmó que “por el momento no estamos cerrados a nada, ya sea para levantar capital o incorporar nuevos socios estratégicos. Las tratativas pueden ser con actores extranjeros o locales, pues a la compañía le interesa crecer”.
En esta línea, Comercial Mexicana ha sido calificada, según los medios aztecas, como la gran perdedora tras la compra de los activos de Gigante por Soriana, operación en la cual Cencosud también compitió.
Ante este antecedente, según fuentes del mercado norteamericano, se explicó que Comercial Mexicana se vio muy debilitada estratégicamente tras la arremetida de Soriana, pues la empresa supermercadista se rezagaría frente a los dos líderes del sector, el cual es encabezado por Wal Mart con 30% de participación. “Este perjuicio podría conducir al retailer mexicano a buscar sinergias con otros actores”, señala un analista del mercado azteca.
Otro “Gigante”

Inserto en un mercado de cien millones de habitantes, esta empresa guarda proporciones de consideración. Presente en 42 ciudades a lo largo y ancho de México, Comercial Mexicana opera 206 locales de supermercados, además de 69 restaurantes.
En esta línea, cabe señalar que la cabeza de la compañía es el grupo Comerci, el que maneja diversos multiformatos; como Comercial Mexicana (56 locales), Mega (61 hipermercados), Bodega CM (37 plazas), además de Sumesa y Al Precio (14 y 7 supermercados respectivamente). Sus ventas, sumando la totalidad de sus operaciones, sobrepasaron el 2006 los US$4 mil millones de dólares, y sus activos bordearían los US$1.500 millones

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